2008年發(fā)生的三聚氰胺事件，讓國(guó)產(chǎn)奶粉的信任降到了歷史最低點(diǎn)。但也就是從2008年開(kāi)始，中國(guó)順利取代日本，成為僅次于美國(guó)的世界第二大嬰幼兒配方奶粉市場(chǎng)。
“我們生產(chǎn)研制益生菌時(shí)與歐洲尤其是法國(guó)供應(yīng)商已經(jīng)有了良好的合作基礎(chǔ)，2008年合生元決定轉(zhuǎn)向高端嬰幼兒配方奶粉，所以當(dāng)時(shí)公司對(duì)外宣傳以‘法國(guó)合生元’為旗號(hào)。”合生元國(guó)際合作總監(jiān)安玉婷（Laetitia Garnier）對(duì)《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》說(shuō)。
對(duì)此，乳業(yè)專家、北京普天盛道品牌營(yíng)銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)雷永軍表示，當(dāng)合生元穿著洋裝，用“法國(guó)合生元”的名頭亮相時(shí)，開(kāi)創(chuàng)了一條新路。當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)奶粉企業(yè)固有的品牌形象已經(jīng)不被消費(fèi)者認(rèn)可，合生元沒(méi)有這個(gè)歷史負(fù)擔(dān)。
“作為不被大眾熟知的新品牌，以‘洋奶粉’的面目半路殺出，契合國(guó)人崇洋的心理，再加上價(jià)位也高，更容易讓大眾接受。”雷永軍說(shuō)。
之后的幾年內(nèi)，“法國(guó)合生元”以其洋品牌的形象和堪比洋品牌的高價(jià)位，開(kāi)始了一日千里的增長(zhǎng)。用陳連芳的話說(shuō)，“幾乎是一個(gè)火箭式的、不可思議的速度。”
合生元公司在宣傳中使用“法國(guó)合生元”的稱號(hào)，一直對(duì)外強(qiáng)調(diào)采用歐洲奶源原罐進(jìn)口，并率先在市場(chǎng)推出超過(guò)300元/罐的高價(jià)奶粉，這樣的標(biāo)榜甚至讓消費(fèi)者一度以為合生元奶粉就是一個(gè)來(lái)自法國(guó)的品牌。
同時(shí)，合生元在營(yíng)銷手法上也讓業(yè)界有些羨慕嫉妒恨。
一方面，合生元采取“會(huì)員制”的方法，利用不斷升級(jí)返還積分牢牢鎖定消費(fèi)者。早在2006年，合生元還只能銷售益生菌產(chǎn)品時(shí)，為了更好地服務(wù)自己的顧客群，就開(kāi)始構(gòu)建自己的會(huì)員體系“媽媽100”，通過(guò)會(huì)員在終端消費(fèi)積分為顧客提供更多的增值服務(wù)。
同時(shí)合生元還建立了自己的網(wǎng)站和呼叫中心服務(wù)，后來(lái)這個(gè)體系成為合生元奶粉數(shù)據(jù)化營(yíng)銷的重要平臺(tái)。
另一方面，合生元在渠道上拓寬，率先進(jìn)入藥店，這在當(dāng)時(shí)有異于國(guó)內(nèi)許多奶粉的超市渠道模式，同時(shí)合生元在國(guó)內(nèi)的經(jīng)銷商多達(dá)5到7層環(huán)節(jié)，每層通過(guò)返點(diǎn)，利潤(rùn)維持在10%~15%。
“例如合生元奶粉出廠價(jià)定在188元，到了一級(jí)經(jīng)銷商手里為278元，僅這一層的收益就有90元。經(jīng)銷商經(jīng)過(guò)三四層網(wǎng)絡(luò)向下銷售，超市賣(mài)場(chǎng)的零售價(jià)升至三四百元就很正常了。但是從合生元在渠道的選擇和創(chuàng)新方面看，無(wú)疑比國(guó)內(nèi)奶粉企業(yè)前瞻了很多。” 陳連芳分析道。
但是，這種銷售手法顯然和目前的國(guó)家政策相違背。來(lái)源https://finance.qq.com/a/20130820/005598.htm
本文由媽媽育兒風(fēng)（http://m.15thirdstreetblackrock.com/）小編摘自于網(wǎng)絡(luò)
